Das trocas de amortecedores, 57% são feitas nas oficinas mecânicas independentes, apenas 1/3 dos donos de carros influenciam o reparador quanto a marca a ser aplicada, a maioria dos serviços é feita quando a peça apresenta defeito e na hora da compra o reparador se divide entre lojas, concessionárias e distribuidores atacadistas. Essas e muitas outras constatações devidamente mensuradas compõem o tema dessa matéria, baseada em uma pesquisa de mercado realizada com mais de dois mil donos de carro e mil e quinhentos reparadores. Acompanhe.

Mais uma vez as equipes da CINAU (Central de Inteligência Automotiva) e a área de pesquisas do site automotivo l-CARROS (Banco Itaú) trabalharam em conjunto para mapear o processo de geração de demanda de peças, desta vez, envolvendo o amortecedor.

A pesquisa foi realizada no mês de julho e avaliou a opinião de mais de 3,5 mil pessoas entre reparadores e donos de carros.

A lógica dessa pesquisa fundamenta-se no fato de que há um consenso entre os analistas de marketing das indústrias de autopeças sobre a figura do reparador como determinante no processo de geração de demanda, ou seja, quem define a marca da

peça que será instalada em um veículo é o mecânico de confiança do dono do carro.

Antigamente, imputava-se um grande peso a figura do balconista da loja de autopeças quando estudávamos o processo de geração de demanda de autopeças, mas a evolução observada no mercado de reposição envolvendo o aspecto tecnológico dos veículos, que obrigou o reparador a se desenvolver tecnicamente, somado a realidade de compra da oficina onde nos últimos anos a loja perdeu espaço para abastecimento direto no distribuidor atacadista e nas concessionárias das montadoras, entre outros fatores, enfraqueceu o papel da loja (e consequentemente a figura do balconista) como gerador de demanda.

Já em relação ao dono do carro há algumas peças em que tradicionalmente se imagina uma maior participação da sua vontade na hora da aplicação. Entre estes produtos está o amortecedor.

Para melhor entendermos como se processa, passo a passo, a geração de demanda de amortecedores no mercado de reposição é que as equipes da CINAU e l-CARROS compuseram o presente trabalho.

"Ao realizarmos as pesquisas de forma combinada e simultânea, envolvendo donos de carro e reparadores, fica mais fácil entender a realidade do processo de geração de demanda dessa peça. Com isso evita-se algum tipo de distorção ou viés, pois os questionários são complementares e definidos para identificar eventuais distorções, por meio de perguntas chaves", explica Alexandre Carneiro, gerente e responsável técnico da CINAU.

Resultados

Os gráficos da matéria possibilitam ao leitor montar seu próprio entendimento da pesquisa, porém alguns dados nos chamam a atenção e merecem nossos comentários e avaliações, o que faremos na seqüência deste texto.

Antes, porém, vale ressaltar que, como sabemos, dados de pesquisa são facilmente provados quanto a sua validade (por metodologia científica), porém, as interpretações podem gerar controvérsia, assim aqueles leitores que tiverem dúvidas sobre as informações sintetizadas a partir dos números apresentados, por favor, entrem em contato com a ClNÁU pelo e-mail: alexandre@ cinau.com.br e manifestem suas questões que serão respondidas pelos responsáveis pelo trabalho.

A primeira boa notícia para o segmento independente de reparação é o reconhecimento, por parte do dono do carro, já que este serviço, em 57% das vezes é realizado na oficina de confiança, 21 % nos auto centros, e apenas 17% nas concessionárias.

De posse deste resultado podemos afirmar que para o dono do carro, o ambiente aonde ele confia seu veículo quando o assunto é amortecedor é efetivamente a oficina mecânica independente em 57% das vezes, o que desfaz

um pouco a idéia de que os centros automotivos especializados em undercar, haviam roubado este serviço da oficina independente.

A posição da oficina ganha ainda mais relevância quando comparamos os resultados da

pesquisa no quesito que define quem determina a marca do amortecedor na hora da troca.

Entre os reparadores 77% reconhecem que eles são os responsáveis pela marca aplicada, e o que o dono do

carro assume este papel em apenas 23% das vezes que vai à oficina para realizar este serviço.

Por outro lado quando ouvimos o dono do carro a situação é bem próxima da identificada no ambiente da oficina, pois o proprietário do veículo confessa que exige do mecânico determinada marca em apenas 37% das vezes que leva seu carro na oficina para serviços de amortecedores e que em 63% das vezes deixa essa decisão nas mãos do reparador.

Tal realidade, mensurada de forma integrada e complementar entre os dois públicos, nos permitem afirmar que em média 2/3 da geração de demanda de amortecedores acontece no ambiente das oficinas mecânicas independentes, que representam 57% do mercado de reposição desta peça, e é gerada pelo processo de decisão do mecânico de confiança do dono do carro.

Já, quando o assunto é o que determina o momento da troca do amortecedor: prevenção, quilometragem ou defeito, há controvérsia entre a opinião do dono do carro e do reparador.

Observem que nas respostas dadas pelo proprietário do veículo quando a pergunta é "quando troca amortecedor ", o maior grupo de respostas se concentra em três explicações: 55% diz que é quando percebe problema, 21% por que cuidam da quilometragem e 18% por defeito constatado na revisão.

Já, pelo lado da oficina 21% responde exatamente igual ao dono do carro e na mesma proporção, ou seja, "por quilometragem", porém

13% reconhecem que realizam o serviço por defeito aparente, e 66% confessa que a troca é produzida por defeito identificado na revisão.

Diante deste conflito de informação cabe uma

reflexão:

o dono do carro é leigo em mecânica, e a maioria

(55%) ao confessar que troca o amortecedor "quando percebe problema" compõe uma realidade um pouco estranha.

Explicando melhor:

a perda das propriedades do amortecedor e sua capacidade de garantir dirigibilidade segura ao veículo acontece de forma gradativa, num processo lento, que dificulta a percepção do dono do carro. Ou seja, o amortecedor, vai se deteriorando e a perda de eficiência se manifesta de forma tão lenta e gradativa que é difícil para o condutor (leigo) entender o que está acontecendo com o seu carro.

Outra forma de perceber comprometimento da peça é identificar vazamentos, pois todo o amortecedor que apresenta vazamento esta comprometido (ainda que nem todo o amortecedor

sem vazamento não esteja em perfeitas condições de uso) o que é sempre identificado pela oficina quando o carro está em revisão.

Diante desta constatação podemos concluir que, ou os donos de carros não são mais tão leigos quando o assunto é amortecedor, ou a realidade

está do lado dos reparadores, que indicam em 66% das vezes que o amortecedor é substituído, quando a peça é identificada como defeituosa na revisão do veículo e apenas 13% das vezes por que o cliente constatou ele mesmo que a peça esta precisando de substituição.

Recondicionados, qualidade, preço e garantia

Um assunto que gera muita polêmica no mercado de reposição diz respeito a presença de peças "recondicionadas" o que as vezes serve de disfarce para a aplicação de peças piratas ou falsificadas.

Até onde sabemos não existe nenhuma legislação que oriente o recondiciona- mento de amortecedores, o que pode conferir a peça que passe pelo processo de recondicionamento (ao contrário do que já acontece com outras peças que tem seu processo de "remanufatura" regulado por normas e por fabricantes) o titulo de peças sem certificação.

Neste sentido a pesquisa realizada com os dois públicos "bateu" pois, no caso de donos de carros apenas, 7% reconheceram que permitem a aplicação de peças recondicionadas, e quando

permitem a instalação destas peças é por questões de preço (50%), recomendação do mecânico (29%) e 21% por possuir veículo raro ou com o sistema de suspensão modificado do projeto original.

Já pelo lado do mecânico apenas 10% confessa que aplica esta peça na forma de "recondicionado" e as razões coincidem com aquelas indicadas pelo dono do carro.

A pesquisa também avaliou do ponto de vista do dono do carro a razão para aprovação do serviço e neste quesito ficou em primeiro lugar, a questão da confiança no mecânico com 30%, em segundo lugar a segurança com 29%, qualidade com 19%, garantia com 9% e o preço aparece em último lugar com apenas 3% do processo de decisão.

Pelo lado do mecânico dirigimos nosso estudo para seu processo de compra da peça e as respostas ficaram assim divididas (nesse caso foi pedido ao reparador que

atribuísse uma nota de 0 a 10 para cada quesito: preço, ^n qualidade e garantia):

qualidade do amortecedor em primeiro lugar & com nota 8,6, em segundo a garantia com peso 7,7 e por 6 ultimo o preço com a nota final de 6,7 no processo de 4 decisão do mecânico.

Marcas preferidas e canal de compra

O trabalho também avaliou as marcas que estão na cabeça do dono do carro e de seu mecânico de confiança e o resultado foi o seguinte:

- pelo lado do proprietário do veículo a resposta mais significativa somou 68% das lembranças colocando em primeiro lugar a COFAP, em segundo lugar MONROE (9%), em terceiro ORIGINAL (3%) e NAKATA (2%).

Já, quando olhamos para a realidade da oficina, os resultados ficam:

- COFAP (63,2%), MONROE (17,6%), NAKATA (12,9%), "GENUÍNA" (2,3%), CORVEN (1,7%) e AC DELCO (0,7%).

Nesse aspecto cabe lembrar que em função do que foi observado no inicio desta matéria e como há uma forte predominância da vontade do mecânico (77%) na determinação da marca aplica, é mais provável que o market share das marcas de amortecedores no mercado de reposição obedeça ao que acontece na percepção do mecânico.

Nossa pesquisa não teve como escopo mensurar a participação de mercado de cada

fabricante, mas podemos inferir pelo dinamismo do mercado que há uma tendência ao market share ser definido pelo o que acontece no ambiente da oficina, pelo menos sobre a fatia de 57% dos donos de carros que preferem realizar o serviço de troca de amortecedores na oficina de confiança. Já entre os 17% que realizam o processo na concessionária é lógico que o share será compatível com as

marcas das montadoras e os que preferem (21%) dos auto centros encontraram as peças da marca que estas redes trabalham.

Outro aspecto abordado pela pesquisa procurou saber onde os mecânicos independentes estão comprando os amortecedores, pois as coisas já não são tão evidentes como no passado recente.

Nos dias atuais, com o recrudescimento do conflito da cadeia clássica de distribuição independente, envolvendo seus agentes (distribuidores atacadistas e lojas de autopeças), somado ao aumento da participação da concessionária da montadora como supridora de peças para oficinas, fica mais difícil especular sobre market share sem levarmos em conta a preferência da oficina quando o assunto é compra do amortecedor.

Nos dias de hoje e devido à nova dinâmica da cadeia, o market share das industrias que atuam no mercado de

reposição não pode mais ser mensurado nas prateleiras da lojas de autopeças, pois o mix de compras da oficina se consolida no máximo em 60% (no caso das oficinas menores) nesse agente comercial.

Para tornarmos o trabalho mais preciso dividimos o abastecimento em curva ABC, ou seja, procuramos saber da oficina aonde ele compra o amortecedor quando o carro é popular, "médio" ou de luxo.

Nesse sentido fica claro que nos carro populares (curva A) a loja de autopeças leva vantagem com 50% da prefe

rência de compra da oficina. O distribuidor atacadista fica em segundo lugar com impressionantes 40% e a concessionária na lanterna com apenas 8% da preferência da oficina.

Quando a compra envolve veículos "médios" (curva B) a situação muda de figura e os resultados ficam assim distribuídos:

Loja de autopeças com 46%, já o distribuidor atacadista cai para 39% e a concessionária sobe para 13%.

Finalmente no caso de carros considerados "de luxo" (curva C) a coisa fica assim:

loja de autopeças cai para 29%, o distribuidor atacadista desponta com 43% e a concessionária cresce para 23%, também surge com mais força (5%) a figura de "outros" o que pode envolver o importador.

Porém não adianta falarmos em curva ABC de veículos sem, pelo menos, pincelarmos a quantidade e o peso que estes diferentes tipos de veículos tem no volume de atendimento das oficinas independentes.

Nesse aspecto a pesquisa evidenciou que dos carros atendidos nas oficinas, 13% são considerados carros de

luxo, 31% "médios" e 66% populares.

Para finalizar e sintetizar uma idéia do volume total do mercado de demanda de amortecedores no canal "oficina independente" e, considerando média mensal de pares de amortecedores trocados nas oficinas avaliadas que é de 23 por mês, podemos num "cálculo de padaria" e considerando que existem 90 mil oficinas mecânicas no Brasil, que elas respondem por um mercado de demanda de mais de 4 milhões de amortecedores mês!